单量是卖家们的毕生追求,而获取单量的前提是买家看到了你的产品,点击了解了产品的情况,然后选择了下单成交。在这个过程之中,让买家看到自家产品是一切成功的基准。那么买家究竟能通过哪些地方看到你的产品,这个路径又是怎么样的,小V将从亚马逊自身有的流量入口和亚马逊以外的渠道来给卖家们一一阐述。本期先从亚马逊站内开始讲起。亚马逊上到底有多少流量入口,又有哪一些是卖家们所忽略的呢?

今天来给卖家们一一盘点一下。

搜索流量

搜索框承载了亚马逊上超过80%以上的流量,是买家最常见的获取产品信息的方式。买家通过关键词获取搜索结果,从中选择不同的产品,所以搜索流量是卖家能够抓到的最大流量区。

当然搜索流量也分为两种,一种是自然流量,一种是广告流量。自然搜索流量不需要付费,纯粹靠listing相关度和表现来决定是否展示在用户面前,排名多少,也就是卖家经常提到的关键词的自然排名。

在关键词搜索结果中,自然排名的位置数量要远远多于广告位置的数量,所以也就占据了搜索流量更大的份额。影响关键词的自然搜索排名因素有很多,比如相关度,就是与买家搜索关键词的匹配程度,这个基于算法对于listing的理解,只有相关度高的产品才有可能展现在买家面前。但即使产品关键词相关度高,也不见得排在前面,因为listing的表现也在起着重要作用。Listing的表现具体指的是在某一个关键词下,产品的点击率,成交率。这其中点击率又涉及价格,主图,标题,星级,配送方式;成交与否发生在点击之后,主要看listing内部的表现,包括其他图片,五点描述,描述,具体评论内容等等,这就涉及了listing的优化。针对关键词搜索流量,卖家目前有两种方式进行干预,一种是选中某一个出单词,通过刷单加购的方式,提升listing在该关键词下的排名。

另一种是找一个自己产品排名靠前的关键词,做下拉框联想词,引导买家搜索该关键词,以求自家产品出现在前面。

关键词广告流量

与自然流量相对,本质上也属于搜索出来的结果。广告位置一般都比较靠前,即使你产品关键词本身比较靠后,也可以通过争取广告位置来实现占据搜索结果的第一位。然而广告位置是通过投放广告来争夺,也就是竞价获取,不仅需要支付费用,亚马逊也有自己的一套算法规则,并非出价一言堂。打广告同样需要优化好自己的listing,从标题,价格,主图,到五点描述,详情,其他图片,评论,并且需要找到适合的关键词进行广告投放,否则Acos不是闹着玩的。建议新品上架先跑自动广告,查看亚马逊算法对于listing的理解,找到出单的关键词,及时进行调整。累积一定数据之后,优化listing之后,再开启手动广告。

榜单流量

亚马逊首页除了搜索框和买家个性化推荐以外,还蕴藏着很多榜单,这也是卖家获得买家青睐的流量入口。

亚马逊上目前的榜单入口主要包括:

1.Best Sellers(销量排行榜)

2.New Releases(新品排行榜)

3.Movers & Shakers(飙升排行榜)

4.Most Wished For(心愿单排行榜)

5.Gift Ideas(礼物选择排行榜)

其中卖家们最关注的还是Best Sellers和New Releases,Best Sellers大类目小类目都会有,一般只与销量挂钩,考核的是近期销量和最近90天累计销量,能够带动关键词排名,因此也是很多卖家追逐的目标,通过提升销量即可提升Best Sellers Ranking。

New Releases,新品飙升榜,顾名思义就是潜力新品排行榜,主要是衡量新品的出单情况和出单潜力。

虽然更多的卖家通过这些榜单进行选品操作,但亚马逊给榜首的独特标志也是客户信任的基础,不容忽视。

折扣产品流量入口

除了榜单流量,亚马逊当然也少不了特惠入口。亚马逊的特惠页面主要分为:Deal of the Day(DOTO),Lightning Deals(LD),Savings & Sales(BD),Coupons(折扣券),Prime Early Access Deals(会员特惠)。1.Deal of the Day秒杀中最靠前的位置,传说中的镇店之宝,有自己的独特标签,每天广告位有限,在六个左右,时间持续24小时,真正的出单王

这个位置是免费位置,需要向招商经理申请,对于卖家来说,比较困难的估计是库存问题吧。2.Lightning Deals也就是传说中的秒杀,一般在150美金一次,特殊节日的费用会提高。有自己的进度条。

这个秒杀可以自行提报,但时间安排是亚马逊,卖家在秒杀开始前一天可以选择取消,如果时间不满意,卖家可以选择取消,最好选择在早上或中午,但取消过多也会导致限制提报。3.Savings & Sales也就是BD,由于是免费并且周期长达14天,所以被认为是所有秒杀中性价比最高的一种。目前还是向招商经理提报的审核方式。

每个月最多可提报2次,有一些产品不能参与(服装、鞋、箱包、珠宝、成人用品),对于库存数量还是有要求的,但好处在于14天内断货的话重新上架可以继续跑完。4.Coupons亚马逊设置的优惠券页面,卖家为每个coupons支付0.6美金服务费即可出现在亚马逊的Coupons页面中,具体产品页面中也会显示coupons字样,作为一个新的流量入口,将会吸引一些专门找折扣的买家。

但随着coupons提报产品数日渐增多,排名靠后的listing基本上无人问津,目前有些手段可以把排名靠前,不少卖家通过这种方式来促进销量。5.Prime Early Access Deals专门针对prime会员,同样是有进度条,时间是六个小时,吸引的用户更多是prime会员,效果并不如之前几种。

关联流量入口

所谓关联流量就是指出现在listing内部的流量位置,通过这些位置,卖家可以实现自家产品之间的互相导流,也可以从别人的listing中挖到客户,当然,进入你listing的用户也可能被竞品吸引走。自然的关联位置与搜索结果位置相同,这个位置同样也分为自然关联位置和广告关联位置。其中自然位置有电子产品中常用的New Model,Frequently Bought Together(一起买),Customer Who Bought This Item Aslo Bought(买了又买),Customer Who Viewed This Item Also Viewed(看了又看)New Model就是新品蹭老品流量,本意是用来更新换代的,但目前也是一些卖家用来蹭大牌产品,尤其是电子产品流量的方法,需要VC账号才能完成。Frequently Bought Together(一起买),Customer Who Bought This Item Aslo Bought(买了又买),Customer Who Viewed This Item Also Viewed(看了又看)这三个本质上是非常相似的,都是体现的买家着浏览和购买偏好,一般都是通过重复购买,加购等方式来实现。但不同的是,一起买通常是互补产品或者主体搭配件,买了又买通常会是同类产品或同类配件,看了又看则以同类产品的竞品居多,很多卖家会用不同账号中的同款产品来抢占这部分流量。广告的关联位置就是我们通常讲的ASIN投放,亚马逊的广告位分为两种,一种是Sponsored products related to this item和4 stars and above,虽然同为广告关联位置,但两者最大区别就是星级问题,4 stars and above需要4星以上。广告与上面的非常相似,只是从关键词换成了ASIN,不需要各种匹配。

但不管怎么说,关联流量也是亚马逊卖家们追逐的流量入口,并且很容易从对手listing上薅客户,投放时要注意投放比你稍差一些的竞品。

亚马逊的流量入口其实主要分为搜索入口,代表是关键词;版块入口,各类榜单和单独的页面;关联入口,亚马逊为了减少跳出而在listing内部设立的各类关联位置。
熟悉这些流量入口并且在不断尝试挖掘自家产品能够抢占的流量位置,才是卖家获取源源不断流量,促进出单的关键。